[IRL — continua] L’investitore non è un Bancomat

Ospitiamo in questo post il commento di Carlo Tassi alle riflessioni sulla Valutazione del Potenziale delle Startup, che abbiamo condiviso la settimana scorsa.

Carlo ha oltre 20 anni di esperienza imprenditoriale in settori tradizionali: oggi, attraverso la società b-engine, supporta le nuove iniziative imprenditoriali attraverso investimenti in fase seed, come business angel.

Vorrei condividere alcune considerazioni che partono dal pieno accordo sul fatto che riuscire ad aumentare la comprensione tra investitori ed imprenditori, quando si ragiona di valutazione delle Startup, sia fondamentale per migliorare l’efficienza di tutto l’ecosistema.

Nella fattispecie intervenendo nella fase seed, in qualità di Business Angel, ci troviamo spesso a valutare imprese in fase iniziale del loro percorso e quindi ancora più complicate da interpretare.

Di fatto la valutazione che noi facciamo ha come obiettivo quello di convincerci sulla validità dell’investimento da effettuare e ha come risultato finale l’effettivo completamento dell’investimento stesso.

Non sono pertanto escluse da questa decisione ultima le considerazioni in termini di diversificazione del rischio che non hanno una implicazione diretta sulla pura valutazione dell’opportunità, ma solo sull’effettiva conclusione del processo d’investimento. Vorrei tornare su quest’ultimo punto più avanti.

Entrando più nel dettaglio degli elementi che vengono da noi considerati nella fase di valutazione, occorre innanzitutto scindere tra quegli elementi che prefigurano le dimensioni dell’opportunità e quelli che determinano l’effettiva modalità di esecuzione che porta al raggiungimento dell’obiettivo aziendale. Tipicamente questi aspetti vengono affrontati e approfonditi in fasi successive di valutazione, che implicano tempi e modi diversi.

Il primo aspetto deve comunque essere valutato attraverso criteri che cerchino di far emergere le opportunità di business legate alla possibilità da parte dell’investitore di monetizzare in tempi medi il suo ritorno (auspicabilmente elevato) dell’investimento.

Elementi quali le dimensioni del mercato, la corrispondenza a trend di crescita della domanda, l’innovatività del prodotto e la presenza di vantaggi competitivi, sono un pre-requisito all’approfondimento sull’opportunità di investimento.

Questi aspetti non sono sempre oggettivamente verificabili, soprattutto in fase preliminare, ma, anche se a livello di ipotesi, devono avere un appeal per attirare l’interesse dell’investitore. Nella fase di approfondimento questi elementi dovranno essere meglio verificati, ma mantengono una particolare rilevanza per un giudizio positivo dell’opportunità.

Ovviamente la capacità di esecuzione non va trascurata nemmeno in fase preliminare e le caratteristiche, almeno sulla carta, del team imprenditoriale hanno un’importanza decisiva: completezza del team ed esperienze sono gli elementi principali da considerare nella fase di valutazione iniziale.

Passando poi ad una fase di analisi successiva, gli aspetti di esecuzione diventano sicuramente cruciali e la possibilità, attraverso incontri di approfondimento, di valutare le caratteristiche di capacità e determinazione del team sono fondamentali.

In questo quadro noi inseriamo la valutazione di un percorso che si rifaccia ai principi della Lean Startup e della Customer Discovery e Validation e consideriamo questo come un aspetto cruciale per la riuscita dell’iniziativa imprenditoriale e anche per il contenimento del rischio di investimento.

Gli aspetti legati all’adozione delle metodologie Lean Startup, alla verifica della capacità di apprendimento, ad uno sviluppo coerente dell’attività di start-up secondo le fasi di discovery e validation, sono gli elementi principali da valutare e ci trovano totalmente d’accordo con quanto espresso nel post di Irene.

Diciamo sempre ai Founder che se noi rischiamo i nostri soldi, lo facciamo perchè speriamo che si moltiplichino, ma loro rischiano molto più di noi: rischiano una parte consistente della loro vita e della loro credibilità, soprattutto nei confronti di loro stessi, e quindi sarebbe molto più saggio per tutti condividere il fatto che le risorse, da qualsiasi parte provengano e di qualsiasi natura esse siano, devono essere utilizzate in modo avveduto (in modo proporzionale al rischio che si corre), sensato (per diminuire progressivamente il rischio), lungo un processo di crescita scandito da un rapporto sempre più concreto con il mercato (“evidence-based”). Se non si è in grado di condividere un percorso, degli obiettivi, o se questi ultimi sono formulati male o sono fuori portata, è meglio fermarsi subito e riconsiderare le proprie scelte: se invece si imbocca un percorso strutturato in modo giusto, tutti ne avranno da guadagnare, in primo luogo i founders stessi.

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Occorre però osservare che purtroppo nella nostra realtà questi elementi sono molto difficili da ritrovare e quindi molto raramente ci si può affidare ad essi, come espressi nella letteratura americana, per un efficace valutazione della capacità di esecuzione. E’ necessario pertanto trovare delle metriche proxy, che si basano molto sull’intuito riguardo alle capacità delle persone di mettersi in discussione, apprendere e di perseguire gli obiettivi: questo non costituisce un elemento di uguale peso rispetto alla capacità di seguire un approccio di sviluppo ed apprendimento equilibrato e formalizzato.

Per quanto riguarda i principi tracciati nell’IRL, valgono le stesse considerazioni fatte in precedenza: spesso le evidenze del raggiungimento degli stadi di avanzamento, anche se non organiche, sono difficili da ottenere dagli imprenditori, che raramente si cimentano nella reale verifica delle ipotesi che sottendono al loro modello di business.

Un linguaggio comune in questo senso sarebbe fortemente auspicabile, ma la distanza, per la nostra esperienza personale, dal raggiungimento di questo obiettivo è ancora molta.

Questa difficoltà nel rintracciare informazioni utili a valutare efficacemente una Startup ha un impatto determinante anche nel momento di effettuare la decisione effettiva di investire, che dipende, come abbiamo anticipato, anche da logiche di diversificazione del rischio di portafoglio, peculiari ad ogni investitore. L’investimento in aziende Startup al primo miglio ha comunque un elevato rischio, e anche se per assurdo si arrivasse ad un sistema infallibile di valutazione delle Startup, sarebbe estremamente rischioso (per i soli fattori esogeni che possono intervenire nel lungo percorso da Startup ad azienda di successo) puntare tutto su pochi progetti.

Perchè questo aspetto della valutazione non faccia appello a meri criteri qualitativi e probabilistici, è necessario affinare il più possibile le opportunità di una selezione qualitativa all’interno di un portafoglio altamente diversificato.

Stiamo sperimentando un problema di natura soprattutto culturale, alimentato dall’attuale ecosistema di supporto alle Startup che perlopiù:

  • si preoccupa di insegnare come meglio abbagliare un potenziale investitore attraverso uno scintillante pitch,
  • investe tempo e soldi delle persone nell’organizzazione di eventi che favoriscano questa messa in scena,
  • contribuisce a veicolare il ruolo dell’investitore alla stregua di un “Bancomat”, o un “pollo da spennare”, quando invece rappresenta un partner utile e spesso indispensabile alla crescita dell’iniziativa imprenditoriale, il quale può avere una totale convergenza di interessi con i founders stessi per il successo dell’impresa.

Un sistema nel quale si riconosca la comunanza di interessi tra investitori e Startup, per i quali i criteri di selezione e valutazione convergano nella capacità di far emergere le eccellenze e le migliori opportunità, è quello che manca oggi nel nostro Paese.

Il percorso corretto di selezione e valutazione è pertanto cruciale per la costruzione di un efficiente portafoglio di investimenti e ha come controindicazione quella di essere molto costoso, e vano, se effettuato solo dai soggetti investitori.

Qualsiasi iniziativa volta a diffondere una nuova cultura di conoscenza, indirizzo e valutazione delle Startup, e a porre le basi per un funzionamento virtuoso del sistema di supporto all’imprenditoria innovativa ci vede totalmente favorevoli e pronti anche ad un supporto concreto: diamoci da fare!

Carlo Tassi

Carlo ha oltre 20 anni di esperienza imprenditoriale in settori tradizionali: oggi, attraverso la società b-engine, supporta le nuove iniziative imprenditoriali attraverso investimenti in fase seed, come business angel.